Le vendeur, dans un magasin d’horlogerie, appréhende généralement de renseigner le client sur la précision de la montre qu’il vend. Cette hésitation peut provenir de mauvaises expériences antérieures. Une telle attitude peut-elle se justifier aujourd’hui? L’auteur de l’article qui suit, technicien averti d’une fabrique d’horlogerie connue, ne le croit pas. Il est persuadé, au contraire, que la précision peut être un excellent argument de propagande et de vente. Ses idées méritent d’être étudiées sérieusement: Quelle est votre opinion â ce sujet ? Nous invitons nos lecteurs â nous écrire à ce sujet et nous publierons volontiers leurs remarques.

Dans beaucoup de branches, le client vient périodiquement au magasin : il n’en est pas ainsi dans l’horlogerie où il n’apparaît que pour acheter un nouveau bracelet ou pour faire réparer sa montre. Le vendeur habile profite de ces occasions plutôt rares pour montrer au client un choix de nouveaux modèles.

Qu’arrive-t-il quand une montre marche pendant dix ans ? Le possesseur s’estime heureux et pendant tout ce temps, il ne met pas les pieds chez l’horloger. Il suivra rarement le conseil de faire réviser périodiquement sa montre ; il le considère comme intéressé surtout si on lui recommande de faire faire une révision tous les six mois. Il s’habitue à la marche de plus en plus irrégulière de sa montre car l’irrégularité ne se manifeste généralement pas tout d’un coup. Le porteur de la montre s’habitue aussi à l’aspect extérieur de celle-ci ; ainsi l’on voit des hommes et des femmes habillés à la dernière mode, porter une montre vieillie et d’apparence ordinaire et insignifiante. Ils ont pourtant vu les derniers modèles dans votre vitrine, mais n’ont pas encore pu se décider d’entrer dans le magasin. S’ils pouvaient porter une montre d’un modèle récent, ils s’apercevraient combien leur vieille montre est ridicule. Faites-leur remarquer cette différence dans une de vos vitrines.

Ayez soin de faire en sorte qu’on entre dans votre magasin avec plaisir et sans aucune retenue. Créez une atmosphère agréable et agissez de façon que le client s’aperçoive que vous voulez lui rendre service. Alors la propagande par la vitrine et par le journal aura plus d’effet. Le succès sera grand si vous parvenez à éveiller la convoitise du client : faites naître le désir de posséder une montre exacte.

Quel est l’horloger qui peut faire des promesses au sujet de la précision d’une montre ?

Il n’y en a pas et surtout lorsqu’il s’agit d’une montre-bracelet.

On peut faire une exception quand on a affaire à des montres qui sont constamment dans la même position et à la même température ; là on peut prédire la marche de la montre.
La montre-bracelet reçoit journellement 7000 à 40 000 secousses; sa position et la température varient constamment. Les mouvements du bras provoquent des accélérations qui peuvent être sept fois plus fortes que l’accélération due à la pesanteur. Ces conditions extérieures influencent la marche d’une façon qu’on ne peut pas prévoir à l’atelier. Cependant, les efforts des techniciens tendent à rendre la marche de la montre indépendante des influences extérieures. On y réussit avec les chronomètres où la différence entre la marche à l’observatoire et celle de la montre portée au bras ne dépasse pas 1 à 3 secondes.

Tout horloger sait que le réglage d’une montre est le résultat d’un compromis. Suivant la qualité de la montre, les marches dans les diverses positions diffèrent plus ou moins. Quand l’amplitude du balancier diminue, la montre avance ou retarde ; les variations de la température influencent la marche. La tâche du régleur est de faire en sorte que la somme de ces influences reste petite afin que la marche de la montre satisfasse le client.
On a récemment essayé de faciliter le réglage en mettant la montre-bracelet dans une machine qui crée de nombreux changements de position: c’est cette montre « secouée » que l’on règle. Cette machine a le mérite de faire apparaître certains défauts cachés. Mais pour la marche de la montre il faut se garder des déductions trop hâtives. Les mouvements du bras varient d’un homme à l’autre et ne peuvent pas être reproduits fidèlement par une machine.

Il n’existe aucune méthode permettant de faire au client des promesses certaines quant à la précision de la marche d’une montre. Est-ce une raison pour que l’on ne parle jamais de cette précision ?

Pourquoi faire comme si la précision d’une montre était un secret ?

Puisqu’il est impossible de dire au client que telle montre, au porter, avancera ou retardera de tant de secondes, le vendeur préfère ne rien dire du tout. 
Il persuade le client par beaucoup d’arguments en passant sous silence la précision de la montre. 
L’acheteur laissé dans l’ignorance va se plaindre de la mauvaise qualité de son achat ; il s’intéresse à des détails extérieurs, il veut une jolie montre ou une montre d’usage courant, il désire un mouvement amagnétique, protégé contre les chocs et enfermé dans une boîte étanche. Mais, en définitive, le client veut une montre qui donne l’heure exacte. Les qualités et les défauts cachés se manifestent assez vite et feront de l’acheteur un client content ou mécontent.
Dites à l’acheteur ce que vous savez au sujet de la précision de sa montre. Dites-lui qu’au plat elle avance de 30 secondes et qu’au pendu elle retarde de 10 secondes par jour, ce qui, pour le prix est un bon résultat. Dites-lui qu’il faut maintenant voir comment elle marchera au porter et, suivant le résultat, faire une retouche de réglage. 
Le client vous appréciera davantage si vous le renseignez et lui montrez votre désir de corriger la marche de sa montre d’après les mouvements de son bras. 
Soignez bien vos clients quant à la précision et ils viendront plus souvent chez vous.

La stabilité de marche d’une montre-bracelet

La bonne montre à ancre 15 rubis a une marche très stable. Une telle montre, portée, avance ou retarde chaque jour du même nombre de secondes et cela pendant deux à trois ans. Vous ferez les mêmes constatations si la montre reste dans la même position. Vous avez ainsi un moyen d’évaluer la qualité de la montre. Une mauvaise montre avance un jour beaucoup, le jour suivant moins ou même elle retarde : la marche est très variable.
Seule la montre de qualité a une marche stable. Le fabricant d’horlogerie doit faire de grands efforts pour atteindre ce résultat et être sûr qu’il sera durable. Il faut, pour cela, à côté de la perfection technique et de la bonne qualité des organes, un montage propre et l’emploi d’une huile de première qualité. La marche stable est facilement détruite ; il suffit, par exemple, de laisser la montre exposée au soleil dans une vitrine pour que tous les efforts du fabricant aient été vains. Ne commettez pas cette faute et protégez-vous contre les surprises désagréables. Seules les montres à marche stable satisfont le client.

Le client peut contrôler la marche de sa montre

Chaque client peut effectuer ce contrôle au moyen des signaux horaires ; il le fera dès qu’il saura qu’il peut ainsi augmenter la précision de sa montre.
Trois choses sont à recommander au client qui veut faire ce contrôle :

1. Remonter sa montre toujours à la même heure, de préférence le matin.
2. Utiliser le même signal horaire chaque jour à la même heure.
3. Inscrire les écarts de marche et ne pas se fier à sa mémoire.

Il tient à vous de susciter l’enthousiasme du client pour ce contrôle : le client et vous-même en retirerez des avantages.

Utilisez les possibilités d’améliorer la marche de la montre que vous avez vendue

Deux constatations importantes : la bonne montre a une marche stable et chacun peut déterminer facilement les écarts de marche.
Il est mauvais de vendre une montre qui avance de 40 secondes par jour alors que la variation de marche n’est que de ± 5 secondes. Le client constatera l’avance continuelle et sera mécontent car il n’obtient pas le résultat que sa montre pourrait donner. Il ne viendra chez vous pour que vous en corrigiez la marche que si vous l’y invitez. Dites à tous que vous êtes capable d’améliorer la marche des montres.
Pour retoucher le réglage, il faut connaître la marche et ses variations telles qu’elles se produisent au porter. Au moment de l’achat, vous devez conseiller au client d’observer la marche de sa montre pendant 6 à 10 jours. Vous aurez ainsi des renseignements sur le comportement de la montre et, de plus, le client se rendra compte de l’excellence de son achat. La démonstration de cette qualité est plus importante que l’excellence en soi.
Le contrôle de la marche établit un contact plus intime entre le possesseur et sa montre, entre le client et l’horloger ; il est plus avantageux pour vous d’avoir affaire à un client qui contrôle sa montre. Le contact avec le client vaut mieux que celui de la machine à secousses.

Encouragez le possesseur d’une montre à observer la marche de celle-ci pendant 6 à 10 jours

Bien des gens, surtout des jeunes, s’intéressent aux détails techniques. S’il y a une certaine indifférence, c’est à vous à la combattre. Facilitez le travail du profane, montrez-lui les avantages et la valeur de sa collaboration.
Donnez à tous ceux que cela concerne une carte à remplir telle que :

L’avantage de cet examen est d’orienter le possesseur de la montre.
Il y a mille possibilités de rendre ce contrôle intéressant. 
Dans le journal de votre localité, faites paraître un entrefilet de ce genre : « Monsieur Dupont a amélioré la marche de sa montre. Il l’a surveillée pendant 10 jours et trouvé qu’elle avance de 70 secondes par jour. Aujourd’hui sa montre n’avance plus que de 10 secondes par jour. Nous avons pu en corriger la marche grâce aux renseignements fournis par M. Dupont. Contrôlez la marche de votre montre : au magasin XXX on vous dira comment faire ce contrôle. »
Il serait avantageux d’indiquer sur la carte le prix d’une retouche de réglage.

Vous pouvez augmenter la précision de la montre

Une carte remplie par un client vous renseigne immédiatement sur la marche de sa montre.
Les observations du client seront utilisées par vous d’après le tableau suivant :

La colonne « marche diurne » indique de combien la montre a avancé ou retardé depuis le jour précédent. Par exemple, l’état a passé de – 20 s à + 10 s du premier au deuxième jour ; la marche est de + 30 secondes.
La troisième colonne contient les variations de la marche diurne, c’est-à-dire les différences entre les nombres de la deuxième colonne. Pour le troisième jour : différence 35 – 30 = +5 s ; pour le jour suivant : différence 30 – 35 = -5 secondes.
La grandeur la plus importante pour vous est la variation de la marche diurne. Si cette variation est grande, la montre est de mauvaise qualité ou a besoin d’être nettoyée. Il y a peut-être un défaut, le plus souvent au balancier, au spiral ou à la raquette. De grands écarts de marche sont faciles à corriger par la raquette.
Le client qui prend la peine de contrôler la marche de sa montre doit être traité avec tact; il doit remarquer que vous voulez lui rendre service, lui donner l’heure exacte sans penser d’abord à votre gain.

Dans les cas douteux, essayez d’abord une correction par la raquette plutôt que de conseiller un nettoyage. N’oubliez pas qu’après une retouche, qu’il aura éventuellement payée assez cher, il contrôlera de combien la marche de sa montre s’est améliorée.
Un client auquel vous aurez amélioré la marche de sa montre est un client définitivement acquis. Votre autorité comme horloger sera reconnue, vous entrerez en contact plus intime avec la clientèle. Utilisez cet avantage que seul le professionnel possède ; vous pouvez ainsi convaincre vos clients de l’excellence de vos produits ; à la longue convaincre est plus efficace que persuader.

C’est à vous et non au client à manier la raquette

Dans les montres étanches, la question ne se pose pas. Pour les montres dont la boîte s’ouvre facilement, il y aura toujours des malins qui voudront se passer de l’horloger. Au revers de la carte, expliquez pourquoi c’est seulement vous qui pouvez retoucher le réglage.
Si vous avez un chrono-comparateur (balance des temps genre Vibrograf, Chronomatic, etc.), c’est l’occasion de faire de la réclame. Montrez que le déplacement de l’aiguille de la raquette de l’épaisseur d’un cheveu suffit pour modifier la marche de 20 secondes par jour. Le chrono-comparateur permet d’augmenter la précision de la marche car il renseigne immédiatement sur l’effet de la retouche. Soit une montre qui avance régulièrement de 50 secondes par jour ; si vous trouvez avec la balance des temps 70 secon­des d’avance au plat, vous pouvez ramener la marche au plat à ± 30 secondes. Comme vous pouvez déterminer rapidement la marche dans différentes positions, vous êtes vite renseigné sur les possibilités d’améliorer la marche.
Vous, le spécialiste, l’homme du métier, êtes seul capable de dire si une retouche de raquette suffit.
Vous pouvez voir si les goupilles doivent être retouchées et si un nettoyage du mouvement est nécessaire. Il arrive que vous soyez obligé de modifier la position du point d’attache du spiral à la virole.

Pourquoi faut-il augmenter la précision de la marche des montres ?

D’emblée vous voyez les difficultés que vous rencontrerez. Le besoin de montres exactes existe. Veillez à ce que la montre soit réglée par l’horloger. Augmenter la précision, c’est démontrer vos capacités.

La marche exacte de la montre éveille une convoitise chez le client ; c’est la meilleure réclame. La vitrine et le journal montrent ce qui existe ; en améliorant le réglage vous éveillerez le besoin d’une mesure plus exacte du temps. 
Ce­lui qui possède une montre qui varie de 5 secondes par jour sera mécontent si une fois elle varie de 30 secondes. On fera plus souvent appel à vous, la montre vous sera apportée plus souvent. On se dira que chez vous on peut acheter les montres les plus précises. Chacun saura que chez vous on est bien servi et vous n’aurez pas grand’peine à persuader le client en vue d’un achat : les faits parleront d’eux-mêmes.
Il faut naturellement se garder des exagérations. Il y aura toujours des fanatiques qui exigeront que disparaissent des écarts de marche de quelques secondes ; on exigera de vous l’impossible. 
Faites remarquer, dans ce cas, que la montre est une petite machine dont la précision surpasse celle des autres machines ; elle n’est pas à l’abri de l’usure et de la casse.
C’est une nécessité de la vie moderne d’avoir l’heure juste. Celui qui peut se fier à sa montre est plus sûr et produit plus que celui qui n’a pas cet avantage.
Dites au client que vous êtes en état de fournir l’heure exacte et prouvez-le. Vous le verrez plus souvent dans votre magasin.
Les montres qui marchent bien sont la meilleure réclame.